বিক্রয় 5 সি এর
আমরা একটি প্রতিষ্ঠানের সাথে সহ-উপস্থাপক ছিলাম যে তার বিক্রিত প্রচেষ্টার জন্য একটি নতুন পদ্ধতি গ্রহণের জন্য তার বিক্রয় বলের প্রয়োজন ছিল। আজকের অর্থনৈতিক জলবায়ু এই সংস্থার কিছু কঠিন ব্যবসা চ্যালেঞ্জের সাথে উপস্থাপন করেছে যার বিক্রয় বিক্রয় প্রতিনিধির প্রয়োজন এবং বিক্রি বৃদ্ধি করতে ভিন্নভাবে কাজ করে।
আমি পরিবর্তন নেতৃত্ব বিশেষজ্ঞ এবং কিভাবে অন্যদের প্রভাবিত করতে; আমার সহকর্মী পেশাদার বিক্রয় দক্ষতা বিশেষজ্ঞ, তাই আমরা আমাদের উপস্থাপনা শিরোনাম: "কিভাবে প্রতিরোধ এবং একটি সহযোগিতামূলক বিক্রয় মোড মধ্যে সরানো।" আমাদের উপস্থাপনা খুব ভাল পেয়েছি। এখানে কিছু বিষয়বস্তু একটি সারসংক্ষেপ।
বিক্রি 5 ধরনের
বাস্তবতা হচ্ছে ... বিক্রয় একটি দীর্ঘ পথ এসেছে। যদি আপনি গত 60 বছরে বিক্রয় প্রক্রিয়ার দিকে তাকান, তা সত্যিই পাঁচটি প্রজন্মের মধ্য দিয়ে প্রসূত হয়েছে। আমরা এই "বিক্রয় 5 সি এর" কল।
1. ক্রনিটিজম দ্বিতীয় বিশ্বযুদ্ধের পর শিল্প বুমের মধ্যে বিক্রি করার প্রথম যুগ ছিল, যা আমরা কৃশতাবাদকে বলেছিলাম। এই পদ্ধতিতে, বিক্রয় ব্যক্তির মূলত আপনার বন্ধু ছিল; যে, আপনি যাদের ভাল জানেন এবং পছন্দ করেছেন এমন কেউ বিক্রয় ব্যক্তি প্রতিটি দ্বারা ড্রপ এবং প্রায়ই আপনার অর্ডার নিতে হবে। টাইমস ভাল ছিল এবং পণ্যের খুব সামান্য পার্থক্য ছিল বা গভীর ক্রেতা চাহিদার উপর ফোকাস ছিল।
2. কমোডিটি বিক্রয়। বিক্রির দ্বিতীয় যুগটি 1 9 50 সালের মাঝামাঝি পর্যন্ত 1960-এর দশকের মাঝামাঝি সময় ধরে রাখা হয়েছিল যেখানে বিক্রয় মূলত মূল্যে বিক্রি হয়েছিল। আবার, সামান্য পণ্য বিভেদ ছিল, যার ফলে ডিসকাউন্ট এবং মূল্য যুদ্ধের ফলে সেলস লোক সাধারণত এই পদ্ধতিটি অপছন্দ করে কারণ বিক্রয় বৃদ্ধি করতে মার্জিন কাটাতে সবসময় চাপ থাকে।
3. সামগ্রী বিক্রি বিক্রির এই যুগটি প্রথম একটি পণ্য থেকে আরেকটি কৌশলগত পার্থক্য জড়িত ছিল। 1 960 থেকে শুরু করে 1980 সাল পর্যন্ত, বিজ্ঞাপনদাতাদের সাহায্যে পেশাদার বিপণনকারীরা এখন ব্র্যান্ড সচেতনতা এবং গ্রাহক জ্ঞান তৈরি করতে সক্ষম হয়েছেন কেন একটি পণ্য অন্যের চেয়ে উচ্চতর কেন? লক্ষ্য ছিল একটি নির্দিষ্ট পণ্য "বৈশিষ্ট্য এবং বেনিফিট" উপর ক্রেতাদের শিক্ষিত করা , এবং এইসব বৈশিষ্ট্য এবং বেনিফিট ক্রয় মধ্যে উত্তেজনা সৃষ্টি করে বিক্রয় বৃদ্ধি
সামগ্রী বিক্রি করে বিক্রি করা বিক্রয়গুলি লোকেদের কম দামের উপর ভিত্তি করে পণ্যমূল্য থেকে দূরে সরে যাওয়ার জন্য ব্র্যান্ড সচেতনতা এবং ক্রেতা কুতর্কের কারণে উচ্চ মূল্য (বৃহত্তর মার্জিনের সাথে) চার্জ করতে সক্ষম হওয়ার জন্য
যদিও এই যুগের "পেশাদার বিক্রয়" শুরু হয়, বৈশিষ্ট্যগুলি এবং উপভোগের পদ্ধতির ত্রুটিটি বিবেচনা করা হয় যে এটি গ্রাহকদের অনন্য এবং ভিন্ন চাহিদা বিবেচনা করে নি। বস্তুত, এই পদ্ধতিটি পণ্য কেন্দ্রিক বনাম গ্রাহক-কেন্দ্রিক যদিও সামগ্রী বিক্রয় কিছু গ্রাহকদের সঙ্গে বাড়তি বিক্রয় সম্ভাবনা উত্থাপিত, এটি সমস্ত গ্রাহকদের সঙ্গে সাফল্য সর্বাধিক না। অতএব বিক্রয়ের চতুর্থ যুগের বিবর্তন ...
4. পরামর্শমূলক বিক্রয় গত ২0 বছরে, পরামর্শমূলক বিক্রয় প্রযোজ্য হয়েছে।
1980 এর দশকে, প্রতিষ্ঠানগুলি সামগ্রী বিক্রি ("বৈশিষ্ট্য এবং সুবিধাগুলি") দিয়ে সমস্যাটি বুঝতে পেরেছিল যে আপনি গ্রাহককে একটি উপকার প্রদান করতে পারেন যা গ্রাহক মূল্যায়ন করে না এবং গ্রাহক যা চান এমন একটি বেনিফিট অনুপস্থিত।
পরামর্শমূলক বিক্রয়ে, প্রথম দিকে ফোকাস গ্রাহকের গভীর চাহিদা এবং ক্রয়ের উদ্দেশ্য বুঝতে এবং তারপর আপনার পণ্য নিশ্চিত এই প্রয়োজন এবং উদ্দেশ্য সঙ্গে ফিট করা হয়। গ্রাহকরা বিভিন্ন জিনিসগুলিকে মূল্যবান বলে বিবেচনা করে, এই পদ্ধতির জন্য কিছু পণ্য বৈচিত্রতা প্রয়োজন কিন্তু বিক্রয় ফ্রন্টের উপরে আরও বেশি প্রযোজ্য।
যাইহোক, এমনকি পরামর্শমূলক বিক্রয় একটি দুর্বলতা আছে, যা এই কঠিন অর্থনৈতিক সময় বিশেষত আপাতদৃষ্টিতে হয়। যে, যখন সম্পূর্ণ ফোকাস গ্রাহকের চাহিদা পূরণের হয়, যে সরবরাহকারী সংস্থা খুব বাস্তব চাহিদা negates, বিশেষ করে যখন ব্যবসা জলবায়ু hurting হয়।
অন্য কথায়, গ্রাহকের সমালোচনামূলক গুরুত্ব থাকা সত্ত্বেও, যদি সেই চাহিদাগুলো শুধুমাত্র বিষয়গুলির ক্ষেত্রেই থাকে, তাহলে কিছু চমৎকার বিক্রয়োত্তর সংস্থাগুলিকে ব্যবসা থেকে দূরে সরিয়ে দেওয়া হতে পারে - এবং সেক্ষেত্রে গ্রাহককে এই কঠিন গ্রাহক-সরবরাহকারীর সম্পর্ক থেকে উপকার লাভ করেছে ।
এটি আমরা আমাদের পঞ্চম যুগের বিক্রি হিসাবে দেখছি তা নিয়ে আসে - সহযোগিতামূলক বিক্রয়।
5. সহযোগিতামূলক বিক্রয় একটি সহযোগী বিক্রয় পদ্ধতিতে, গ্রাহক এবং সরবরাহকারীর মধ্যে একটি পার্টনারিং মানসিকতা রয়েছে। উভয় প্রতিষ্ঠান উপলব্ধি করে যে তাদের দীর্ঘমেয়াদী সাফল্য তাদের উভয়েরই ব্যবসা করা হচ্ছে - এবং এর মানে হল যে সরবরাহকারীর ক্ষেত্রেও গুরুত্বপূর্ণ।
আমরা বর্তমানে একটি ভাল ডকুমেন্টেড সঙ্কোচন এবং cutbacks অর্থনৈতিক জলবায়ু মধ্যে। প্রায় সব শিল্পে সেলস ভলিউম ডাউন হয়। এর মানে হল যে অনেক সরবরাহকারী তাদের রাজস্ব হ্রাস পাবে এবং বেঁচে থাকার জন্য কিছু কঠিন ব্যবসায়িক সিদ্ধান্ত নিতে হবে।
এই যেখানে ক্রয় সংগঠনের ভূমিকা পূর্বাভাস লাগে। ক্রেতা এমন বিষয়গুলির সাথে অংশীদার করতে সক্ষম হতে পারে যা সাধারণত বিক্রেতার সম্পূর্ণ দায়িত্ব। আমরা সুপারিশ করছি না যে ক্রেতা মানের বা পরিষেবাতে হ্রাস পায়; যে জ্ঞান হবে না
কিন্ত, এমন কিছু সুযোগ থাকতে পারে যেখানে বিক্রেতাটি বেঁচে থাকতে সহায়তা করার জন্য ক্রেতা নমনীয় হতে পারে। এটি ক্রেতার ব্যবসার উপর কোন প্রভাব ফেলবে না, তারপরে প্রদত্ত শর্তগুলিতে, লেনদেনের মাত্রাগুলি এবং অন্যান্য আইটেমগুলি, যা সামগ্রিকভাবে সর্বনিম্ন মূল্যের বিক্রেতাকে সহায়তা করে।
কার্যত, সহযোগিতামূলক বিক্রয়, উভয় ক্রেতা এবং বিক্রেতা একে অপরের গ্রাহকদের পরিণত এই পদ্ধতিটি উভয় প্রতিষ্ঠানের জন্য তিনটি প্রাথমিক লক্ষ্য রয়েছে:
(i) স্বল্পমেয়াদি ঝুঁকি কমিয়ে আনা
(ii) দীর্ঘমেয়াদী লাভ এবং বাড়িয়ে নিন
(iii) একে অপরের সাথে পার্টনারিং করে মান তৈরি করা।
মান তৈরি করা প্রাকৃতিক স্বার্থসমূহকে স্বীকৃতি দেয় যা ইতিমধ্যেই বিদ্যমান এবং যৌথভাবে প্রতিটি অংশীদারের ব্যবসা সাফল্যের সাথে যোগ করার জন্য নতুন এবং উদ্ভাবনী হওয়ার নতুন উপায় খুঁজছে।
কিভাবে এবং কখন সহযোগিতামূলক বিক্রয় মোড মধ্যে সরানো
আমরা বুঝতে পারি না যে সকল গ্রাহক অংশীদার হতে চান। বস্তুত, অনেক গ্রাহকদের জন্য, পরামর্শমূলক বিক্রির উপর নজর রাখা (শুধুমাত্র তাদের চাহিদার উপরই একটি ফোকাস) শুধুমাত্র জরিমানা কাজ করে। এই গ্রাহকদের জন্য, বিক্রেতার বিক্রয় বাড়ানোর জন্য যা ভাল কাজ করছে তা চালিয়ে যেতে হবে - কোনও বিজয়ী খেলা পরিবর্তন করার প্রয়োজন নেই!
আসলে তিনটি উপাদান রয়েছে যা ক্রেতা এবং বিক্রেতার উভয়ের একটি পরামর্শমূলক দিক থেকে একটি সহযোগী মোড থেকে সরাতে চান, যার মধ্যে রয়েছে:
- দুই প্রতিষ্ঠান (ক্রেতা, বিক্রেতা) ইতিমধ্যে একটি সফল এবং বিশ্বাসী ব্যবসায়িক সম্পর্ক আছে।
- প্রতিটি সংগঠন সফল হওয়ার জন্য অন্যান্য সংস্থার সফলতার জন্য প্রয়োজনীয়।
- একটি সংগঠনের কল্যাণ হুমকির ঝুঁকি কিছু উপাদান আছে যা সম্ভাব্য উভয় ক্ষতি হতে পারে।
যখন এই তিনটি অবস্থার উপস্থিত হয়, এটি একে অপরের সাথে অংশীদারিত্বের জন্য উভয় প্রতিষ্ঠানের সর্বোত্তম স্বার্থে হয়। তাদের ইতিমধ্যে নির্ভরশীল সম্পর্ক দেওয়া, বিক্রয় ব্যক্তি ব্যক্তি একটি ঐতিহ্যগতভাবে এক প্রতিষ্ঠানের একমাত্র উদ্বেগ ছিল যে বিষয়গুলি নমনীয়তা এবং যুগ্ম সমস্যা সমাধানের জন্য প্রয়োজনীয়তা প্রকাশ করতে অপেক্ষাকৃত সহজ হতে হবে, কিন্তু না উভয়।
এটাও উল্লেখ করা যায় যে "টেবিলগুলি চালু হতে পারে", তাই পার্টনারিং উভয় সংস্থার জন্য পারস্পরিক উপকারিতা থাকতে পারে। যে, এক প্রতিষ্ঠান যদিও আজ সংগ্রাম হতে পারে; অন্যরা আগামীকাল লড়াই করতে পারে একটি সহযোগিতামূলকভাবে কাজ করার ফলে পারস্পরিক আন্তরিকতা তৈরি হয় যা উভয় অংশীদারকে ব্যবসা-চক্রের গতি ও উষ্ণতা হিসাবে সাহায্য করতে পারে।
আপনার বিক্রয় সাফল্যের জন্য Ramifications
আমাদের আশা এই নিবন্ধটি বিক্রি করার বিভিন্ন পন্থা উপস্থাপন করে এবং আপনার বিক্রয় সাফল্যের বৃদ্ধি করতে পারে এমন উপায়ে আপনাকে অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে।
আত্ম সচেতনতা দিয়ে শুরু করুন - আপনি কি ধরনের বিক্রয় ব্যক্তি? আপনি কি এখনও পুরানো উপায় "আপনি আমার পিছনে আঁটানো এবং আমি আপনার স্ক্র্যাচ করব" (cronyism)? আপনি ব্যবসা নিরাপদ করার জন্য মূল্য কাটাতে জড়িত থাকলেও প্রক্রিয়াটি আপনার জীবিকা ক্ষতিগ্রস্ত করছে উল্লেখযোগ্যভাবে? আপনি এখনও আপনার পণ্য বৈশিষ্ট্য এবং বেনিফিট ধাক্কা যদিও এই আপনার গ্রাহকদের এবং সম্ভাবনা গভীর কেনাকাটা উদ্দেশ্য সঙ্গে সামঞ্জস্যপূর্ণ না হয়?
আশা করি, আপনি আপনার ক্লায়েন্টদের সাথে পরামর্শমূলক হওয়ার জন্য বেশিরভাগ পেশাদার বিক্রেতাদের উচ্চতর স্তরে জড়িত। কিন্তু সেখানে থামবে না। এই নিবন্ধটি আপনাকে কিছু কী গ্রাহকদের সাথে বার আরও বাড়ানোর বিষয়ে পরামর্শ দেয় এবং এর ফলে আজকের অনিশ্চিত অর্থনৈতিক জলবায়ুতে ব্যবসায়িক ঝুঁকি কমে যায়।
সহযোগিতামূলক বিক্রয় অর্থ উপলব্ধি করে, বিশেষ করে যখন এমন একটি পদ্ধতিতে বলা হয় যা দীর্ঘমেয়াদী উভয় পক্ষকে সাহায্য করে। বিক্রেতার সঙ্গে অংশীদারিত্বের মাধ্যমে, ব্যবসায়ের সম্পর্ক বজায় রাখা এবং মূল্য তৈরির সুযোগ এখন বিদ্যমান থাকলে ক্রেতা বেশি লাভ পায়। এটি উভয় প্রতিষ্ঠানের নিচের লাইনে যোগ হবে। আপনার গ্রাহকদের আপনার সাথে অংশীদারি করার ব্যবসার ক্ষেত্রে উপায়গুলি সন্ধান করুন, এবং তারপর বিক্রির নতুন যুগে প্রবেশ করুন - অর্থাৎ, সহযোগী হোন।