আমি মাইক্রেল নামে একটি ক্লায়েন্টের কয়েক কোচিং সেশনের পর এই প্রবন্ধটি লিখতে অনুপ্রাণিত হয়েছিলাম, যিনি একটি প্রযুক্তি সমাধান বিক্রি করেন। মাইকেল একটি মানসিক ব্লকের সাথে লড়াই করছিলেন যা কিনা পুরোনো স্কুল বিক্রয় "গুরু" থেকে শিখেছে সেগুলি ঐতিহ্যবাহী বিক্রয়গুলির থেকে আলাদা করার বিষয়ে।
আপনি জানেন তারা কারা। আপনি এমনকি তাদের কিছু বই বা টেপ থাকতে পারে এবং আপনি তাদের বিক্রয় বার্তাগুলিও জানেন: "সর্বদা বন্ধ থাকুন", ইতিবাচক চিন্তা করুন, এবং আপনি আপনার সমস্ত ঠান্ডা কলিং ভয়কে কাটিয়ে উঠবেন , "আপনার বিক্রয়কে উৎসাহিত করার জন্য আপনাকে কিছু নতুন বিক্রয় কৌশলগুলি প্রয়োজন।"
কিন্তু এই সমস্ত পুরানো সেলস মেসেজগুলি কীভাবে আমরা বিক্রয় সম্পর্কে চিন্তা করি তার মূল সমস্যাটি সমাধান করতে ব্যর্থ। এবং যদি আমরা এই কোর যাও পেতে, এবং একবার এবং সব জন্য এটি পরিবর্তন, আমরা একই counterproductive বিক্রয় আচরণ সঙ্গে সংগ্রাম চলতে হবে আমরা একই সমস্যা এবং হতাশা ভোগে যেতে হবে এবং আমরা বিশ্বাস করি যে আমরা সর্বদা শুধুমাত্র একটি নতুন বিক্রয় কৌশল আমরা আবিষ্কার করছি breakthrough থেকে দূরে থাকবো।
নতুন চিন্তা = নতুন ফলাফল
হয়তো এটি একটি ভিন্ন পদ্ধতির গ্রহণ করার সময়। হয়তো আমাদেরকে আমাদের বিক্রয়কে গুরুত্ব সহকারে বিশ্লেষণ করতে হবে যাতে আমরা সনাক্ত করতে পারি যে আমরা কেন বেশি বিক্রয় করতে পারি না। নীচের টেবিলের দিকে নজর দিন এবং আপনার বর্তমান বিক্রয় মানসিকতার বিষয়ে চিন্তা করুন।
আপনি বিক্রয় আপনার বিক্রয় পরিবর্তন যদি আপনার বিক্রয় আচরণ পরিবর্তন হবে?
- ঐতিহ্যবাহী বিক্রয় মনস্তাত্ত্ব: সর্বদা একটি শক্তিশালী বিক্রয় পিচ প্রদান।
নতুন সেলস মাইন্ডসেট: বিক্রয় পিচ বন্ধ করুন - এবং একটি কথোপকথন শুরু। - ঐতিহ্যবাহী বিক্রয় মনস্তাত্ত্ব: আপনার কেন্দ্রীয় লক্ষ্য সর্বদা বিক্রয় বন্ধ করতে হয়।
নতুন সেলস মাইন্ডসেট: আপনার কেন্দ্রীয় লক্ষ্য সবসময় আপনি এবং আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট একটি ভাল মাপসই কিনা তা আবিষ্কার করতে হয়।
- ঐতিহ্যবাহী বিক্রয় মনস্তাত্ত্ব: আপনি একটি বিক্রয় হারান, এটি সাধারণত বিক্রয় প্রক্রিয়ার শেষে হয়।
নতুন সেলস মাইন্ডসেট: যখন আপনি একটি বিক্রয় হারান, এটি সাধারণত বিক্রয় প্রক্রিয়া শুরুতে সঠিক। - ঐতিহ্যবাহী বিক্রয় মনস্তাত্ত্ব: বিক্রয় বাতিলের একটি স্বাভাবিক অংশ প্রত্যাখ্যান।
নতুন সেলস মাইন্ডসেট: বিক্রয় চাপ শুধুমাত্র প্রত্যাখ্যানের কারণ। প্রত্যাখ্যান কখনও ঘটবে না। - ঐতিহ্যবাহী বিক্রয় মনস্তাত্ত্ব: প্রত্যেকটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টকে অনুসরণ করে রাখুন যতক্ষণ না আপনি একটি হ্যাঁ বা না পেয়ে থাকেন।
নতুন সেলস মাইন্ডসেট: একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টকে চ্যালেঞ্জ করবেন না - আপনি কেবলমাত্র আরো বিক্রয়ের চাপ তৈরি করবেন। - ঐতিহ্যবাহী বিক্রয় মনস্তাত্ত্ব: যখন একটি সম্ভাবনা আপত্তি, চ্যালেঞ্জ এবং / অথবা তাদের প্রতিরক্ষা প্রদান করে।
নতুন সেলস মাইন্ডসেট: যখন একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট আপত্তি প্রস্তাব করে, তাদের পিছনে সত্য উন্মোচন। - ঐতিহ্যবাহী বিক্রয় মনস্তাত্ত্ব: যদি একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট আপনার পণ্য বা সেবা মান চ্যালেঞ্জ, আপনি নিজেকে আত্মসমর্থন এবং মূল্য ব্যাখ্যা করা আবশ্যক।
নতুন সেলস মাইন্ডসেট: আপনার নিজেকে বা আপনার কি অফার করতে রক্ষা করবেন না - এটি শুধুমাত্র আরও বিক্রয় চাপ সৃষ্টি করে।
আপনার বর্তমান বিক্রয় চিন্তা খুলতে শুরু করুন এবং আপনার বিক্রয় কার্যক্রম আরও কার্যকর হয়ে উঠুন:
- বিক্রয় পিচ বন্ধ করুন - এবং একটি কথোপকথন শুরু
আপনি যখন কাউকে ডাকেন, নিজের সম্পর্কে একটি মিনি উপস্থাপনা, আপনার কোম্পানী, এবং আপনি কি অফার করতে হবে তা এড়িয়ে চলা। একটি উদ্বোধনী কথোপকথন ফ্রেজ সঙ্গে শুরু করুন যে আপনার পণ্য বা সেবা solves যে একটি নির্দিষ্ট সমস্যা উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে। আপনি যদি এটি না জানেন, আপনার বর্তমান গ্রাহকদের জিজ্ঞাসা কেন তারা আপনার সমাধান ক্রয়। একটি খোলামেলা কথাবার্তার একটি উদাহরণ হতে পারে, "আমি কি আপনার কম্পিউটারে থাকা আপনার কম্পিউটারে থাকা কোনো কম্পিউটারের ঝুঁকি হ্রাস সম্পর্কিত কিছু ভিন্ন ধারণা খোলা হবে কিনা দেখতে শুধু কল করছি?" লক্ষ্য করুন যে আপনি এই উদ্বোধনী ফ্রেজ সঙ্গে আপনার সমাধান পিচ করা হয় না।
- আপনার কেন্দ্রীয় লক্ষ্য সবসময় আপনি এবং আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট একটি ভাল মাপসই কিনা তা আবিষ্কার করতে হয়।
"বিক্রয় বন্ধ" বা "অ্যাপয়েন্টমেন্ট পান" করার চেষ্টা করা যাক - এবং আপনি আবিষ্কার করবেন যে আপনাকে বিক্রয় প্রক্রিয়াটিকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার জন্য দায়িত্ব নিতে হবে না। আপনি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সমাধান করতে সহায়তা করতে পারেন এমন সমস্যাগুলির উপর আপনার কথোপকথনটি কেবলমাত্র ফোকাস করুন এবং যদি আপনি বিক্রয় প্রক্রিয়াটিকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার চেষ্টা করে বন্দুকটি ত্যাগ না করেন, তাহলে আপনাকে সম্ভাব্য ক্লায়েন্টগুলি আসলে তাদের ক্রয় প্রক্রিয়ার মধ্যে আনতে হবে।
- যখন আপনি একটি বিক্রয় হারান, এটি সাধারণত বিক্রয় প্রক্রিয়া শুরুতে সঠিক।
যদি আপনি বিশ্বাস করেন যে আপনি বিক্রয় হারান কারণ আপনি প্রক্রিয়া শেষে একটি ভুল করেছেন, আপনি কিভাবে সম্পর্ক শুরু উপর ফিরে তাকান। আপনি একটি উপস্থাপনা দিয়ে শুরু করেছেন? আপনি কি ঐতিহ্যবাহী বিক্রয় ভাষা ব্যবহার করেছিলেন যেমন, "আমাদের এমন একটি সমাধান রয়েছে যা আমি আপনাকে বিশ্বাস করি" বা "আপনার শিল্পে অন্যেরা আমাদের সমাধান কিনেছে, তাই আপনাকে এটি বিবেচনা করা উচিত"?
যখন আপনি ঐতিহ্যবাহী বিক্রয় ভাষা ব্যবহার করেন, তখন সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট আপনাকে "সেলসভার" নেতিবাচক সাইলিটারপিতে সহায়তা করতে পারে না। এটি তাদের বিশ্বাসের অবস্থান থেকে আপনার সাথে সম্পর্কযুক্ত প্রায় অসম্ভব করে তোলে। এবং যদি বিশ্বাস শুরুতে প্রতিষ্ঠিত না হয়, সমস্যাগুলির সমাধান করার জন্য তারা যে সমস্যাগুলি চেষ্টা করছেন সে সম্পর্কে সৎ যোগাযোগ এবং আপনি তাদের সাহায্য করতে সক্ষম হতে পারেন, এটিও অসম্ভব হয়ে ওঠে।
- বিক্রয় চাপ শুধুমাত্র প্রত্যাখ্যানের কারণ। প্রত্যাখ্যান কখনও ঘটবে না।
প্রত্যাখ্যান শুধুমাত্র একটি কারণের জন্য ঘটে: আপনি বলেছিলেন যে কিছু, হিসাবে এটি সম্ভবত হতে পারে, আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট থেকে একটি আত্মরক্ষামূলক প্রতিক্রিয়া চালিত হ্যাঁ, আপনি কিছু বলেন। প্রত্যাখ্যান নিষ্কাশন করার জন্য, আপনার মনস্তাত্ত্বিকতা বদলাতে যাতে আপনি একটি বিক্রয় করতে আশা লুকায়িত বিষয়সূচি ছেড়ে দিতে। পরিবর্তে, আপনি যা বলুন এবং করতে পারেন তা মূল মৌলিকতা থেকে সঞ্চিত হবে যে আপনি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সহায়তা করতে সেখানে আছেন। এটি আপনাকে জিজ্ঞাসা করতে সক্ষম করে তোলে, "আপনি কি আপনার ব্যবসা প্রভাবিত করে থাকতে পারে এমন বিষয়ে কথা বলার জন্য উন্মুক্ত থাকবেন?"
- একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট কখনও অনুসরণ - আপনি শুধুমাত্র আরো বিক্রয় চাপ ট্রিগার হবে।
সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের "পশ্চাদ্ধাবন" সবসময় স্বাভাবিক এবং প্রয়োজনীয় বলে মনে করা হয়, কিন্তু এটি মাপের ছবি বিক্রি করে যেটি মূলত "যদি আপনি পশ্চাদ্ধাবন না করেন, তাহলে আপনি অর্থ দিচ্ছেন - এবং এর মানে আপনি একটি ব্যর্থতা। " এই ভুল ভুল! সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের চেষ্টার পরিবর্তে, তাদের বলুন যে আপনি আপনার পরবর্তী চ্যাটের জন্য সময় নির্ধারণের মাধ্যমে পুরানো বিড়াল এবং মাউস চেজ খেলার অনুরূপ কোন কিছু এড়িয়ে চলা চাইবেন।
- যখন একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট আপত্তি প্রস্তাব করে, তাদের পিছনে সত্য উন্মোচন।
বেশিরভাগ ঐতিহ্যবাহী বিক্রয় কর্মকাণ্ড " আপত্তিগুলির উপর নির্ভর করে" উপর মনোযোগ কেন্দ্রীভূত করে অনেক সময় ব্যয় করে। এই কৌশলগুলি কেবল সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের উপর আরো বেশি বিক্রয় চাপ দেয় এবং সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের কথার পিছনে সত্যের অন্বেষণ বা বুঝতে পারে না। যখন আপনি শুনতে পান, "আমাদের বাজেট নেই," "আমাকে তথ্য পাঠান," বা "কয়েক মাসের মধ্যে আমাকে ফোন করুন", আপনি কি মনে করেন আপনি সত্যটি শুনেছেন, অথবা আপনি কি ভেবেছেন যে এই বিনয়ী বিস্ফোরণগুলি ডিজাইন করা হয়েছে কথোপকথন শেষ করতে?
আপত্তিগুলি প্রতিহত করার চেষ্টা করার পরিবর্তে, আপনি উত্তর দিচ্ছেন, "এটা কোনও সমস্যা নয়" - সত্য যে কোন ক্লায়েন্ট "অকথ্য" - এবং তারপর মৃদু, সম্মানিত ভাষা ব্যবহার করে যা তাদের কাছে সত্য প্রকাশ করার আমন্ত্রণ জানায়। অবস্থা.
- নিজেকে রক্ষা করুন বা আপনার কি অফার করতে হবে না - এটি শুধুমাত্র আরও বিক্রয় চাপ তৈরি করে।
যখন একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট বলে, "কেন আমি আপনার প্রতিযোগিতার উপর নির্বাচন করব?", আপনার প্রথম, প্রগতিশীল প্রতিক্রিয়া সম্ভবত আপনার পণ্য বা পরিষেবা রক্ষার শুরু হতে পারে কারণ আপনি তাদের কিনতে কিনতে সন্তুষ্ট করতে চান। কিন্তু আপনি কি মনে করেন যে আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট এর মনের যে সময়ে যায়?
কিছু কিছু, "এই 'বিক্রেতারা' আমাকে অফার করছে কেন তা ভাল বিক্রি করার চেষ্টা করছে, কিন্তু আমি বিক্রি হচ্ছে বলে অনুভব করছি।" নিজেকে রক্ষার পরিবর্তে, পরামর্শ দেয়ার চেষ্টা করুন যে আপনি কোনও বিষয়ে তাদের সন্তুষ্ট করার চেষ্টা করবেন না কারণ এটি শুধুমাত্র বিক্রয় চাপ তৈরি করবে। পরিবর্তে, কী সমস্যাগুলি তারা সমাধান করার চেষ্টা করছে সে সম্পর্কে তাদের জিজ্ঞাসা করুন, এবং তারপর আপনার পণ্য বা পরিষেবা কিভাবে এই সমস্যাগুলি সমাধান করতে পারে তা অন্বেষণ করুন - কখনও প্রচেষ্টার চেষ্টা না করে। সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের অনুভব করে যে তারা "বিক্রি না করে আপনাকে চয়ন করতে পারেন। "