এই পারফরম্যান্স অসমতার পিছনে কারণ কি? শীর্ষ বিক্রয় অভিনয়কারীরা কি তাদের সেরা ফলাফল অর্জন করতে সক্ষম? কেউ বিক্রয় শীর্ষ কর্মক্ষমতা অর্জন করতে পারেন? অবশ্যই কেউ কেউ জানতে পারবেন যে কিছু বিক্রয় দক্ষতা আছে। উদাহরণস্বরূপ, প্রতিফলিত প্রশ্নগুলি কীভাবে জিজ্ঞাসা করা যায় তা শেখা সহজ।
প্রতিক্ষেপক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা
প্রতিক্ষেপক প্রশ্নগুলি প্রশ্নগুলি শুরু হয় কে, কে, কখন, কোথায়, কেন এবং কিভাবে। আপনি হ্যাঁ বা না দিয়ে উত্তর দেওয়া যেতে পারে যে প্রশ্নগুলির পরিবর্তে প্রতিফলিত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করলে, সম্ভবত সাধারণত আপনার সাথে আরও তথ্য শেয়ার করুন। এই "ব্যথা পয়েন্ট" উন্মোচন করার সম্ভাবনাগুলি বাড়িয়ে দেয় যা অবশেষে বিক্রয় হতে পারে।
আপনি একটি সাধারণ ভূমিকা খেলার অংশ অংশগ্রহণকারী প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে পারেন। এই ভূমিকা খেলার মধ্যে, আপনি বিক্রেতার খেলবেন এবং আমি প্রত্যাশা খেলতে হবে প্রত্যেক সময় আপনি আমাকে হ্যাঁ বা কোন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন, আমি উত্তর দিই না "।" "ন" উত্তর একটি গুচ্ছ সঙ্গে stonewalled হচ্ছে আপনি হ্য / কোন জিজ্ঞাসা অভ্যাস চমত্কারভাবে বিরতি হবে!
অন্যান্য বিক্রয় দক্ষতা শেখার জন্য tougher হয়। উত্তম উদাহরণ হচ্ছে সেলসপল্লিগকে শেখাচ্ছে কিভাবে প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করা যায় এবং উত্তরগুলিতে থ্রেডটি অনুসরণ করা যায়। এই ধারণার ব্যাখ্যা করার জন্য আসুন আরেকটি ভূমিকা পালন করি। এই ভূমিকা খেলার মধ্যে, আপনি আমাকে প্রতিক্রিয়াশীল প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব। আমি কিছু "ব্যথা পয়েন্ট" আছে যে উত্তর সঙ্গে সাড়া পাবেন।
যদি আপনি ব্যথা পয়েন্ট চিনেন এবং গভীরভাবে তাদের মধ্যে নিচে ড্রিল (অতিরিক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে), আপনি শেষ পর্যন্ত আমাকে "বিক্রি" করতে সক্ষম হবে
আপনি এই ভূমিকা খেলার সঙ্গে আমার অভিজ্ঞতা হয়েছে কি জানেন? কিছু বিক্রেতাদের সহজেই "থ্রেড অনুসরণ" কিভাবে শিখতে অন্যরা সংগ্রাম করে, কিন্তু অবশেষে তা শিখতে শেখে। যাইহোক, কিছু ঠিক আছে না, কোন ব্যাপার তাদের চেষ্টা কত কঠিন! কেন কিছু মানুষ এই সমালোচনামূলক দক্ষতা শিখতে পারে, কিন্তু অন্য কেউ পারে না?
আমি 14 বছর ধরে এই প্রশ্নের সাথে লড়াই করেছি। আমি বিশ্বাস করি যে কেউ যদি এটিকে পুরোপুরিভাবে যথেষ্ট মনে করতে পারে এবং যথেষ্ট কঠোর পরিশ্রম করতে চায় তাহলে কেউ সফল হতে পারে। যাইহোক, "থ্রেড অনুসরণ" ভূমিকা খেলার সঙ্গে আমার অভিজ্ঞতা আমাকে যে বিশ্বাস প্রশ্ন করতে শুরু করেছে। আমি বছরের পর বছর ধরে পড়া এবং গবেষণা চালিয়ে যাওয়ার পর, আমি অবশেষে দুইটি তথ্য পেয়েছি যা সত্যিই আমার চোখ খুলেছে।
মূল আবিষ্কার # 1
মার্কস বাকিংহাম এবং ডোনাল্ড ক্লিফ্টন তাদের বইয়ে "এখন, আপনার শক্তি আবিষ্কার করুন" রিপোর্ট করেন যে, বড় ম্যানেজার এবং গড় পরিচালকদের তাদের কর্মীদের জন্য বিভিন্ন প্রত্যাশা রয়েছে। বেকিংহ্যাম এবং ক্লিফটনের মতে, গড় ম্যানেজার অনুমান করে যে "প্রত্যেক ব্যক্তি প্রায় কিছুই সক্ষম হতে শিখতে পারেন" যখন মহান ম্যানেজার মনে করেন যে "প্রত্যেক ব্যক্তির প্রতিভা স্থায়ী এবং অনন্য"।
বেশিরভাগ বিক্রয় বই এবং প্রশিক্ষণ কর্মসূচী গড় ম্যানেজার পয়েন্ট গ্রহণ করতে বলে মনে হচ্ছে। অন্য কথায়, তারা মনে করে যে কেউ বিক্রি করতে শিখতে পারেন। তাদের অস্পষ্ট প্রতিশ্রুতি হল যে আপনি যা করতে হবে তা যথেষ্ট দক্ষতা তারা শিখতে শিখতে যথেষ্ট সময়, প্রচেষ্টা এবং অর্থ বিনিয়োগ করা হয়। আপনি সময় এবং প্রচেষ্টা করা হলে, আপনি দক্ষতা শিখতে এবং অবশেষে বিক্রয় সফল হবে।
দুর্ভাগ্যবশত, বিক্রয় কার্যক্রমে উল্লিখিত উন্নতি না করে বিক্রয় বই এবং প্রশিক্ষণ কোর্সের অসংখ্য উদাহরণ রয়েছে। আপনি ব্যক্তিগতভাবে জানেন কিছু salespeople সম্পর্কে চিন্তা করুন। তাদের মধ্যে কতজন তাদের কোটা করার জন্য লড়াই করছে? কেন তারা লড়াই করছে?
- এটা কি অর্থনীতির অবস্থা? (যদি অন্য সেলসপেক্টরা তাদের সংখ্যা তৈরি করে থাকে, তাহলে অর্থনীতিকে দোষারোপ করলে তাদের অনেক সহানুভূতি হবে না।)
- এটা কি যথেষ্ট কঠিন কাজ করে না?
- এটা কি তাদের কাছে যথেষ্ট পণ্য জ্ঞান নেই?
- তাদের বিক্রয় দক্ষতার উপর তাদের কি কঠোর পরিশ্রম করতে হবে?
- তাদের ম্যানেজারের কাছ থেকে আরো কোচিং দরকার?
যদি "মহান পরিচালক" দৃষ্টিকোণ সঠিক হয়? সবাই যদি বিক্রি করতে পারত না? বিক্রয় কি সফলতা প্রতিভা এক অনন্য সেট কি না?
মূল আবিষ্কার # 2হরফ গ্রিনবার্গ, হ্যারল্ড উইনস্টাইন এবং প্যাট্রিক সুইনি তাদের বইয়ে এই উপসংহারটি বর্ণনা করেছেন, "কীভাবে হিরো এবং ডেভেল্ট আপনার পরের শীর্ষ অভিনেত্রী" বাস্তব বিক্রয় কর্মক্ষমতা পরিমাপ সঙ্গে কয়েক দশক ধরে সঞ্চালিত যে শত শত হাজার হাজার মিলিত সংমিশ্রণ পরে, তারা এই চূড়ান্ত সিদ্ধান্তে পৌঁছেছেন:
55 শতাংশ মানুষ তাদের জীবিকা বিক্রি করে আয় করে অন্য কিছু করা উচিত।
এবং
আরেকটি 20% থেকে 25% তারা বিক্রি লাগে কি আছে, কিন্তু তারা কিছু অন্য বিক্রি করা উচিত
কি দারুন! এগুলো কিছু পরিসংখ্যানগত পরিসংখ্যান! তারা ইঙ্গিত দেয় যে, অর্ধেকেরও বেশি বিক্রয়প্রতিপন্ন ব্যক্তিরা বিক্রি করতে পারবে না। অন্য কোয়ার্টারে বিক্রয় সফলতার কিছু সুযোগ রয়েছে, কিন্তু শুধুমাত্র যদি তারা সঠিক পণ্য বা পরিষেবা বিক্রি করে সঠিক কাজ খুঁজে পায়
আপনি কিভাবে বিক্রয়পোষকদের আপনার কোম্পানির বিক্রয় পদের মধ্যে সফল করতে প্রতিভা প্রয়োজন কিনা তা চিহ্নিত করতে পারেন?
কারন 80/২0 এর কর্মক্ষমতা ভোগের কারণগুলি কেন একটি কারণ কারণ নিয়োগের, প্রশিক্ষণ এবং বিক্রেতাদের পরিচালনার জন্য তাদের প্রক্রিয়গুলি বিষয়গত তথ্য সম্পর্কে প্রায় সম্পূর্ণ নির্ভর করে। সব পরে, কি শুরু হয়? তারা তাদের দক্ষতা এবং অভিজ্ঞতার একটি ব্যক্তি এর ব্যক্তিত্ব চিত্রাঙ্কন হয়। একটি সাক্ষাত্কারের সময় কি ঘটে? সাক্ষাত্কারীরা এমন একটি পদ্ধতিতে তাদের প্রতিক্রিয়াগুলি প্যাকেজ করার চেষ্টা করে যা সেরা ছাপ তৈরি করবে।
এদিকে, সাক্ষাত্কারে অবস্থানের জন্য প্রার্থীদের যোগ্যতা সম্পর্কে ব্যক্তিগত মতামত তৈরি করা হচ্ছে।
আমি যে বিষয়ী তথ্য নিরর্থক অনুমান করছি না। বিষয়ভিত্তিক তথ্য কোন "মানুষ সিদ্ধান্ত" এর একটি বৈধ এবং মূল্যবান উপাদান। যাইহোক, যদি বিষয়গত তথ্যের উপর ভিত্তি করে সিদ্ধান্ত নেওয়া হয় তবে একটি অযৌক্তিক ফলাফলের 80 শতাংশ সময় তৈরি করে, তাহলে কি তা পরিবর্তন করার কথা বিবেচনা করে বোঝা যায় না?
বিক্রয় নিয়োগ এবং কোচিং প্রক্রিয়ার মধ্যে প্রাসঙ্গিক তথ্য প্রবর্তনের একটি উপায় বিশেষ বিক্রয় মূল্যায়ন পরীক্ষা ব্যবহার করে। আমি মায়ার্স-ব্রিগেডস বা ডিআইএসসি মত ব্যক্তিত্ব বা আচরণগত পরীক্ষার উল্লেখ করছি না। কোনও ব্যক্তির সাথে আরও কার্যকরভাবে যোগাযোগ করতে শেখার জন্য এবং সেগুলি ব্যক্তির ব্যক্তিগত উদ্দেশ্যগুলির কিছু অন্তর্দৃষ্টি প্রদানের জন্য এই ধরণের সরঞ্জামগুলি দরকারী। যাইহোক, তারা বিক্রয় মধ্যে কেউ সফল হবে কিনা তা পূর্বাভাসের জন্য কার্যকর নয়।
বিশেষ বিক্রয় মূল্যায়ন পরীক্ষাগুলি যে আমি কতটা দ্রুত একজন ব্যক্তি শিখতে এবং কিভাবে তারা "যুক্তি" এ কতগুলি ভাল তা চিহ্নিত করতে উল্লেখ করছি।
রিজনিং - বিশেষ করে মৌখিক যুক্তি - প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করার জন্য প্রতিভাের একটি জটিল উপাদান এবং উত্তরগুলির "থ্রেড অনুসরণ"। অধিকন্তু, সবচেয়ে কার্যকর বিক্রয় মূল্যায়ন পরীক্ষাগুলির মধ্যে অন্য কোনও গুরুত্বপূর্ণ বিক্রয়-সম্পর্কিত বৈশিষ্ট্যাবলীগুলির মধ্যে একটি ব্যক্তির শক্তি বা দুর্বলতা সনাক্ত করা হয়। এই নিম্নলিখিত অন্তর্ভুক্ত করুন:
- সেলস ড্রাইভ: কি ব্যক্তিগতভাবে উপস্থাপনা, প্ররোচনা, আলোচনা, এবং অন্যদের প্রেরণা? তারা কতগুলি এই ক্রিয়াকলাপ উপভোগ করেন?
- অনুভূতিহীন তীব্রতা: অবিলম্বে অবিলম্বে থেকে পৃথক পুনর্বার কি? তারা তাদের অভিজ্ঞতা থেকে শিখতে এবং দ্রুত সরানো? বা, কি তারা উৎপাদনশীলতাতে একটি হ্রাস হ্রাস?
- যুক্তিগত দক্ষতা: কি ব্যক্তি ভাল প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে? তারা উত্তর বিভক্ত করা এবং একটি পছন্দসই শেষ ফলাফল দিকে কথোপকথন এগিয়ে সাহায্য করবে যে টুকরা চয়ন করতে পারেন?
- পরিষেবা ড্রাইভ: স্বতন্ত্র এবং সম্মানীয় ব্যক্তি কি? তারা সম্পর্কের নির্মাণ এবং অন্যদের সাহায্য কিভাবে আগ্রহী?
- স্বতঃস্ফূর্ততা: স্ব-আশ্বস্ত ব্যক্তিটি কী? তারা কতটা কার্যকরী পদক্ষেপ নিতে অন্যদেরকে বিশ্বাসী করে?
- মনোভাব: একজন ব্যক্তির মনোভাব কীভাবে ইতিবাচক হয়? তারা কি অর্ধ-খালি বা অর্ধ-পূর্ণ গ্লাস দেখতে পায়?
- যোগাযোগ দক্ষতা: কিভাবে উভয় মৌখিক এবং লিখিত উভয় যোগাযোগ, কতটা সঠিক? তাদের যোগাযোগ পরিষ্কার এবং কার্যকর?
- প্রতিযোগিতামূলক: প্রতিযোগিতামূলক ব্যক্তিটি কি? কিভাবে তাদের প্রতিদ্বন্দ্বিতা নিজেই উদ্ভাসিত?
- শক্তি: কিভাবে অনলস ব্যক্তি? তারা কি সর্বদাই "চলতে থাকে", বা কি তাদের কর্মে প্ররোচিত করা প্রয়োজন?
- স্বাধীনতা: স্বতঃস্ফূর্তভাবে অন্যদের কাছ থেকে নির্দেশ কি গ্রহণ করে?
- শিক্ষার হার: ব্যক্তি কত দ্রুত নতুন তথ্য শিখছে? শেখার কি শৈলী তাদের জন্য সবচেয়ে উত্পাদনশীল?
- প্রশাসনের জন্য সহনশীলতা: প্রশাসনিক কাজ সম্পাদনকারী ব্যক্তি কতটুকু ইচ্ছুক? বিস্তারিত জানার জন্য তারা কতটা মনোযোগ দেয়?
- তারা কি একজন হান্টার বা কৃষক? তারা কি নতুন ব্যবসা বাড়াতে পছন্দ করেন, অথবা তারা কি বিদ্যমান গ্রাহক সম্পর্কগুলি পরিচালনা করতে পছন্দ করেন? বা, তারা কার্যকরী উভয় কার্যকরী করতে সক্ষম?
- তারা অভ্যন্তরীণভাবে বা বাইরেরভাবে প্রেরিত হয়? অভ্যন্তরীণভাবে অনুপ্রাণিত বিক্রেতারা তাদের নিজস্ব কার্যক্রম নির্দেশ করতে সক্ষম। বাহ্যিকভাবে প্রেরিত বিক্রেতাদের তাদের পরিচালকের কাছ থেকে ক্রমাগত দিকনির্দেশনা এবং সহায়তা প্রয়োজন যাতে ক্রমাগত কার্যকর হয়।
- তারা কতটা কার্যকর হবে? কিভাবে আক্রমনাত্মক (এবং ধারাবাহিকভাবে) তারা নতুন সুযোগগুলি অনুসরণ করবে?
- তারা কি প্রশাসনিক প্রয়োজনীয়তা মেনে চলতে ইচ্ছুক? এটি আপনার কোম্পানির গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা (সিআরএম) পদ্ধতির রেকর্ডগুলি আপডেট করে এবং সময়মত এবং সঠিক পূর্বাভাস এবং সুযোগ পাইপলাইনের আপডেট প্রদান করতে পারে।
- তারা কি একটি ভাল টিম সদস্য হবে? তারা কি তাদের সহকর্মী বিক্রয় দলের সদস্যদের সহযোগিতা করবেন, পাশাপাশি অন্যান্য বিভাগে?
কিভাবে নির্দিষ্ট বিক্রয় মূল্যায়ন পরীক্ষা করতে পারেন যারা বিদ্যমান বিক্রয়প্রতিষ্ঠা যারা সংগ্রাম করছেন সাহায্য?
তারা দুটি নির্দিষ্ট উপায়ে সাহায্য করতে পারে। প্রথমত, তারা বিক্রয়গুলি বিক্রি করতে হবে তা নির্ধারণ করতে পারে। যদি একজন ব্যক্তির আপনার কোম্পানির সেলস জবসের সাফল্যের জন্য প্রয়োজনীয় প্রতিভা না থাকে, তবে আপনার প্রতিষ্ঠানের অন্যান্য ভূমিকা থাকতে পারে যেখানে তাদের প্রতিভা এবং স্বার্থ পারস্পরিক উপকারে প্রয়োগ করা যেতে পারে। যদি এমন কোনও পজিশন পাওয়া যায় না, তবে আপনি যা করতে পারেন তা হল সবচেয়ে সদয় জিনিস যা তাদেরকে যেতে দেয়।
কেউ কি দৌড়ে পালাতে পারবে? কারণ এটি একটি চাকরিতে সংগ্রামের জন্য মজাদার নয় যে এটি একটি দরিদ্র ফিট। আপনি যদি এই ব্যক্তিদের সাথে মূল্যায়ন পরীক্ষার ফলাফলগুলি ভাগ করেন, তাহলে তারা তাদের শক্তিশালী প্রতিভা এবং আগ্রহের মধ্যে অন্তর্দৃষ্টি লাভ করতে পারে যত তাড়াতাড়ি তারা তাদের প্রতিভা এবং আগ্রহের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ ভূমিকা মধ্যে স্থানান্তর করতে পারেন, যত তাড়াতাড়ি তারা উন্নত উত্পাদনশীলতা, প্রেরণা, এবং কাজের সন্তুষ্টি এর বেনিফিট কাটা হবে।
এই মূল্যায়ন পরীক্ষার দ্বিতীয় উপায় বিক্রেতার বিরুদ্ধে সংগ্রামের জন্য তাদের অনন্য প্রশিক্ষণ প্রয়োজনগুলি চিহ্নিতকরণে সাহায্য করতে পারে। যদি আপনি প্রতিটি বিক্রেতাদের পৃথক প্রশিক্ষণের প্রয়োজনগুলি চিহ্নিত করেন, এবং আপনি এই প্রয়োজনীয়তাগুলি মোকাবেলার লক্ষ্যপূর্ণ প্রশিক্ষণ সরবরাহ করেন, তাহলে আপনি তাদের কর্মক্ষমতা উন্নত করতে পারেন। এখানে একটি উদাহরণ:
দুই কল্পিত বিক্রয়প্রতিষ্ঠান, বেথ এবং বিল, একই কোম্পানির জন্য কাজ করে। বেথ সেলস ড্রাইভে দুর্বল, যা তাকে আদেশের জন্য জিজ্ঞাসা করতে অনিচ্ছুক করে। বিলাসী তীব্রতার মধ্যে বিলটি দুর্বল, যা তাকে প্রত্যাখ্যান করে সংবেদনশীল এবং তার প্রত্যাশিত কার্যকারিতা সীমাবদ্ধ করে তোলে। বেথ এবং বিলের একই বিক্রয় দক্ষতা প্রশিক্ষণ কোর্সের মাধ্যমে যদি যান, বিক্রয় কর্মক্ষমতা তারা কিভাবে দেখতে আশা করা উচিত?
উত্তরটি সামান্য বা কেউ নয় কেন? কারণ বৈথ এবং বিল সম্পূর্ণ ভিন্ন প্রশিক্ষণ প্রয়োজন যা মৌলিক বিক্রয় দক্ষতা প্রশিক্ষণ দ্বারা সমাধান করা হবে না।
বেথ একটি দৃঢ়তা প্রশিক্ষণ ক্লাস যোগদান থেকে সবচেয়ে উপকৃত হবে। তিনি কৌতুকের প্রয়োজন বোধ করেন যে তাকে স্বীকার করতে সাহায্য করে যে অর্ডারগুলি জিজ্ঞাসা করতে ব্যর্থ তার ব্যবসার সমস্যার মূল্যবান সমাধানগুলি মূল্যবান সমাধান অস্বীকার করে।
বিল প্রত্যাখ্যান না ব্যক্তিগতভাবে শিখতে প্রয়োজন তিনি একটি ক্লাসে যোগদান থেকেও উপকৃত হতে পারেন যা ইতিবাচক চিন্তাভাবনা এবং অন্যান্য প্রেরণামূলক কৌশলগুলি শেখায়।
দুর্ভাগ্যক্রমে, যদি না এই দুই বিক্রয়প্রতীক তাদের অনন্য প্রশিক্ষণ চাহিদার সম্পর্কে অবগত হয়, এবং তাদের মোকাবেলা করার জন্য নির্ধারিত প্রশিক্ষণ প্রদান করা হয়, তাদের কর্মক্ষমতা উন্নত করতে আশা করার অনেক কারণ নেই।
উপসংহার
অনেক কোম্পানি তাদের বিক্রয় প্রতিষ্ঠান "80/20" কর্মক্ষমতা অসঙ্গতি সঙ্গে সংগ্রাম। বিক্রেতার নিয়োগ এবং কোচিং সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় এই বৈষম্যগুলি সাধারণত ব্যক্তির তথ্যভিত্তিকতার উপর নির্ভর করে। প্রস্তাবিত সমাধান হল "লোকেদের সিদ্ধান্ত" প্রক্রিয়াতে বিশেষ বিক্রয় মূল্যায়ন পরীক্ষার মাধ্যমে সংগৃহীত মূল তথ্য যোগ করা। এই এক পরিবর্তন কোম্পানি তাদের বিক্রয় দল উপরে কর্মীদের অনুপাত বৃদ্ধি এবং বিদ্যমান বিক্রয় দলের সদস্যদের পারফরম্যান্স উন্নত করতে সাহায্য করতে পারেন।